Те, що говорить продавець-консультант, може бути фактично правильним, але чи справді клієнт дбає про цей конкретний момент? Це справді різниться від людини до людини. Чи завжди постійне підкреслення знижок дає позитивний результат? Не обов'язково. Така поведінка насправді може викликати негативні настрої у клієнтів,-про що продавці-консультанти мають уважно подумати.
Про знижки, безперечно, варто згадати, але не обов’язково на початку. Якщо клієнту вже сподобався певний стиль, згадка про знижку на цьому етапі матиме набагато більший вплив на закриття продажу. І навпаки, якщо клієнт не зацікавлений, підкреслення знижки на кожен окремий товар призведе до того, що він сприйме бренд як безцінний.
Продавці-консультанти повинні усвідомлювати, що хоча знижки справді привабливі для певних клієнтів, ті, кого приваблюють знижки, загалом не люблять, коли їх відверто обманюють як людей, яких хвилює *тільки* ціна або просто шукають дешеву угоду. Отже, такі люди часто роблять усе можливе, щоб наполягати-будь-кому, хто їх слухатиме,-що вони *не* ті, хто торгується через дрібниці; ця поведінка походить саме від глибоко{3}}вкоріненого страху бути сприйнятим як такий.
Щоб досягти швидкого завершення, продавець-консультант має-відразу після вибачення-спрямувати напрямок розмови. Вони повинні знову зосередитися на конкретних потребах клієнта, знову-наголошуючи на ключових моментах для створення та демонстрації цінності: «Я перепрошую-насправді, щодо якості...» Мета полягає в тому, щоб говорити про те, що клієнт *хоче* почути, а не просто про те, що консультант *вважає* важливим. Ефективна комунікація полягає не лише у виголошенні монологу; найбільше значення має відчутний вплив і результат, отриманий *після* сказаних слів.
Знижки – це лише рекламна тактика-засіб зниження бар’єрів для входу, щоб клієнти могли відчути наш бренд. Однак вони аж ніяк не є *єдиною* доступною гострою зброєю для залучення та завоювання клієнтів.
Продавець-консультант, який-не впевнений у собі, часто вдається до «цькування» клієнтів фінансовими стимулами. Отже, клієнтура, яку вони залучать, складатиметься переважно з прискіпливих людей, які одержимі ціноутворенням-вимагаючи спочатку знижок, потім безкоштовних подарунків і, нарешті, наполягаючи на округленні загальної суми.
Знижки мають значення лише тоді, коли вони ґрунтуються на невід'ємній цінності та унікальних перевагах продажу самого продукту; більшість клієнтів купують наші товари не лише заради отримання знижки.
Продавці-консультанти повинні вдосконалювати свої навички презентації продукту, а не сліпо вірити, що знижки — це панацея-тема, яку слід згадувати в кожному другому реченні. Такий підхід лише приведе покупців до помилкового висновку, що, окрім дешевизни та надання знижок, бренд не має жодних інших викупних якостей. Знижки важливі, але вагомі знижки ще важливіші. Якщо клієнти вже втратили інтерес до самого продукту, незалежно від того, наскільки велика знижка, у них не буде відчуття, ніби вони виграли вигідну угоду. Для бренду це призводить до зниження норми прибутку без забезпечення лояльності споживачів-і може навіть поступово виховувати звичку серед клієнтів відмовлятися робити покупки, якщо не пропонується знижка.
